Dati che diventano intelligenti e dove trovarli: IMA e le Smart Machines

Francesca Frattini: Buongiorno e benvenuti a Trasformazione Digitale: come il Digitale Trasforma il Fisico. Sono Francesca Frattini, Direttore Marketing di PTC e oggi parliamo di dati. Parliamo dell'analisi dei dati ottenuti tramite le macchine connesse che consentono di creare importanti opportunità per il mondo manufacturing. Di tutto questo ne parliamo con IMA. IMA Group è un importante e innovativo gruppo italiano che da oltre 60 anni è leader mondiale nella progettazione e produzione di macchine automatiche per il processo e il confezionamento di prodotti farmaceutici, cosmetici, alimentari, tè e caffè. Con me oggi abbiamo in collegamento Martina Stefanon, Business Development Manager di IMA Digital, società di IMA Group. Buongiorno Martina e benvenuta.

Martina Stefanon: Buongiorno Francesca, buongiorno a tutti gli ascoltatori e grazie mille dell'invito ovviamente.

Francesca Frattini: Grazie a te per essere qui con noi e poi qui con me nell'Ufficio di Milano c'è Roberta Barsotti, Regional Director Italy – Direct Business, PTC. Ciao Roberta, benvenuta.

Roberta Barsotti: Buongiorno.

Francesca Frattini: Allora partiamo subito. Martina, partiamo dal tuo ruolo. IMA Digital società di IMA Group. Perché IMA Digital? Ci racconti da dove nasce e quindi come avete avviato il vostro progetto di digitalizzazione e perché?

Martina Stefanon: Allora, IMA Digital nasce nel 2017 e in realtà è un progetto, un progetto trasversale che coinvolge tutte le aziende e le divisioni del gruppo e ha come obiettivo quello di portare innovazione nel mondo manufatturiero tramite servizi e soluzioni, strumenti che utilizzano tutte le tecnologie più avanzate disponibili sul mercato. All'interno di questo progetto, che noi stingiamo appunto dal 2017, quindi insomma sono già svariati anni, abbiamo individuato tutta una serie di aree tematiche all'interno delle quali si collocano vari progetti.

Tra queste c'è l'area delle macchine connesse, di cui parleremo oggi, su cui ci concentreremo in questo podcast e poi abbiamo altre aree di servizi digitali per i nostri clienti, comunque di ausilio alla produzione, all'efficientamento dei processi produttivi. Un'altra area riguarda i digital training: anche questo è un aspetto estremamente importante.

Francesca Frattini: Roberta, IMA è uno dei clienti non solo strategici, ma anche storici di PTC qui in Italia. Com'è evoluto il rapporto nel tempo dato che tu praticamente li conosci dagli albori?

Roberta Barsotti: Prima di tutto desidero ringraziare Martina per la partecipazione a questo podcast. In effetti IMA è un cliente di PTC da oltre 25 anni. Un cliente che ha scelto PTC inizialmente in ingegneria, scegliendo quella che è la nostra soluzione CAD per la progettazione meccanica. Lo ha fatto perché fin da subito la scelta era guidata da un chiaro obiettivo industriale, da un chiaro obiettivo di business, quello di offrire ai propri clienti soluzioni innovative in meno tempo, per cui la possibilità, ad esempio, ricordo, di realizzare un nuovo formato di una macchina automatica non più in mesi o in giorni, ma in ore, reso possibile dalla progettazione parametrica, è stato di grande valore per IMA e di grande valore per i suoi clienti.

E così negli anni si sono susseguiti una serie di iniziative dove la tecnologia è stata un abilitatore importante fino a quello di cui parleremo oggi, le smart machine, dove alla base c'è la tecnologia PTC di Industrial IoT che ha reso possibile questo progetto innovativo e di valore.

Francesca Frattini: Ecco Martina, parlaci di questo progetto che tra l'altro ha comportato anche un cambio di modello di business all'interno di IMA, corretto?

Martina Stefanon: Diciamo che IMA, come hai detto tu, è già leader come costruttore di macchine e il nostro obiettivo è diventarlo anche come fornitore di servizi tecnologici in ambito manufatturiero. Questo appunto ha richiesto, e continua a richiedere, un cambio di mindset, di paradigma e proprio di modello di business con sicuramente un obiettivo economico, quindi per esempio standardizzare cash flow e anche con nuovi modelli di business e conseguentemente diminuire il rischio oltre alla migliore marginalità dei servizi.

Un obiettivo strategico e quindi un effetto lock-in dei clienti e lock-out se vuoi dei concorrenti perché, comunque sappiamo, è più difficile imitare un servizio piuttosto che copiare un qualcosa di fisico, un macchinario o una particolare tecnologia.

E non ultimo anche un obiettivo di sostenibilità, ovvero la Servitization Data Driven, rappresenta comunque una piattaforma per realizzare servizi, se vuoi, con minori sprechi, con una maggiore attenzione al cliente, alle persone e alla fine anche all'ambiente.

All'interno di tutto questo ovviamente è la Servitization che la fa da padrone, questo è un termine molto utilizzato, molto di moda, ma alla fine è un fenomeno che si sta affermando sempre più verso tutti i costruttori di sistemi automatici e la tecnologia ne ha favorito ed accelerato il cambiamento, e con tempo anche i clienti sono rapidamente evoluti verso il digitale. Questa trasformazione, oltre ad essere irreversibile oggi, ha fatto sì che le parole chiave in questo nuovo contesto diventino sicuramente velocità, adattabilità e flessibilità e in questo contesto è cambiato anche molto il rapporto con i nostri clienti. Da un semplice rapporto clienti-fornitori ci siamo evoluti verso un approccio più consulenziale fino ad arrivare anche a partnership strategiche.

Consulenziale, perché aiutiamo i clienti a costruirsi il proprio ecosistema digitale con i servizi e le soluzioni che siamo in grado di offrire e che andranno ad indirizzare gli specifici bisogni delle diverse realtà produttive perché per quanto possiamo vedere delle similitudini però alla fine ogni cliente è unico e ogni contesto produttivo è unico e la sfida è quella di andare a indirizzare quest'unicità però con utilizzo di strumenti e servizi il più possibile standardizzati.

Partnership, perché oltre a quanto detto prima, con alcuni clienti stringiamo anche accordi strategici veri e propri, tra l'altro estremamente innovativi e interessanti, come per esempio il co-sviluppo di analitiche avanzate, di algoritmi predittivi in un ambiente cloud condiviso.

Francesca Frattini: Roberta ne approfitto, mi aggancio a quello che ha detto Martina per chiederti: “Lato PTC, quindi lato tecnologia, come supportate e come si è evoluto il rapporto cliente-fornitore anche dal lato del fornitore di tecnologia?”.

Roberta Barsotti: Direi che c'è un parallelismo rispetto a quello che ha appena raccontato Martina. Anche PTC ha cambiato il proprio modello di business. Sicuramente siamo in grado di offrire tecnologie abilitanti alla trasformazione digitale che sono riconosciute dagli analisti come essere leader di mercato, ma il modo con cui siamo riconosciuti, con cui siamo valorizzati, anche come azienda quotata in borsa, non è più legato al fatturato, alle vendite, ma è legato a quello che è l'annual recurring revenue, quindi un modello di business che premia il successo dei nostri clienti.

Il business è ripetitivo nel momento in cui il cliente ha successo e quindi conferma la partnership con PTC. Quindi questa evoluzione nel rapporto cliente-fornitore lo vediamo anche noi sempre di più. Per noi i clienti, come lo è IMA, devono diventare non clienti, ma partner con cui condividere degli obiettivi, con cui raggiungere insieme il successo abilitato da tecnologie come quelle che offre PTC lungo l'intera catena del valore.

Francesca Frattini: Grazie. Martina, parlavamo appunto del fattore servizio come elemento differenziante, ormai siete partiti voi, probabilmente tra i primi costruttori di macchine che hanno compreso quale potenzialità si nasconda dietro al servizio e quale elemento chiave ci sia per la battaglia sulla competitività. La domanda è: “Qual è l'elemento che vi differenzia dagli altri costruttori che hanno sviluppato soluzioni simili di monitoraggio in real time delle condizioni delle macchine?”.

Martina Stefanon: Bella domanda! Come dicevi tu, sicuramente credo che siamo partiti un po' prima degli altri e chiaramente ci siamo poi anche scontrati prima degli altri con inevitabili difficoltà e quant'altro che poi abbiamo superato ampiamente.

Però sicuramente l'essere partiti prima ci ha dato indubbiamente dei vantaggi. Abbiamo imparato fin da subito la necessità di avere un approccio estremamente concreto e anche questo credo che sia fondamentale, perché ancora si sente molto parlare, parlare di cose, di servizi, di progetti, però almeno quelli che sono i feedback anche all'interno di eventi a cui abbiamo partecipato.

I feedback da parte di clienti sono stati: "Ah ma voi lo state facendo per davvero!”. Inoltre, una delle cose che ci ha sempre guidato, ma fin dall'inizio, come un mantra è l'attenzione al cliente, inteso come attenzione ai singoli stakeholder all'interno dell'organizzazione del cliente.

Con i nostri servizi noi andiamo a indirizzare persone e come tali sono persone che hanno tutta una serie di bisogni, necessità, esigenze, anche diverse all'interno di una singola organizzazione.

E quindi qui mi allaccio a un altro termine che va molto di moda, il Customer Journey, che però è un qualcosa che non è solo un termine di moda, ma è un qualcosa di estremamente importante, perché se hai attenzione verso tutti i bisogni del cliente, anche quelli che il cliente non riesce a esprimere, allora riesci a sviluppare servizi di successo.

E oltre al Customer Journey sicuramente una forte attenzione la poniamo al Service Design. Il service design non è solo progettazione del servizio, come spesso lo si traduce, che già di per sé è una cosa complessa, perché progettare un servizio significa progettarlo non solo da un punto di vista tecnologico, ma progettare tutto, tutti i touch point con il cliente e tutto quello che ci sta dietro e che deve funzionare.

Nel service design, secondo me, si mette ancora più attenzione proprio alle persone, come dicevo prima, perché sono loro quelli che utilizzeranno i servizi e che ne determineranno il successo o l'insuccesso. Possiamo anche sviluppare le cose più avanzate e incredibili del mondo, ma se non sono quello che serve ai nostri clienti, non avremo successo e questo è estremamente importante.

Francesca Frattini: Senti, ci puoi dire quali sono stati i benefici che hanno riscontrato i vostri clienti?

Martina Stefanon: I nostri clienti hanno riscontrato banalmente l'aumento dell'OEE, l'aumento dell'efficienza perché hanno capito dove la stavano perdendo con degli strumenti di analisi che noi forniamo, ma molto semplici per loro da utilizzare. Dietro ci sono algoritmi che lavorano ma loro, guardando anche un tablet, riescono a capire dove si devono concentrare per prima. E quindi l'aumento dell'OEE.

Operatori più ingaggiati, più attenti, addirittura una cosa molto carina che racconto sempre è un cliente che ha messo a disposizione la nostra app per la gestione dell'efficienza agli operatori. È talmente semplice che anche loro la possono utilizzare. Questo ha portato a una competizione positiva tra gli operatori che ne hanno fatto un gioco: quello che aveva performato peggio pagava il caffè a tutti. Loro si divertivano e nello stesso tempo è aumentato parecchio l'OEE, quindi l'efficienza e quindi un doppio obiettivo raggiunto: il gioco con l'operatore che si diverte e al tempo stesso il risultato.

Poi ne potrei citare tanti, perché il fatto di avere un anomaly detection o un'analisi predittiva che vede in anticipo quello che anche un operatore espertissimo ancora non riesce a vedere, chiaramente porta a evidenti riduzioni in termini di downtime e a un efficientamento enorme della produzione.

Francesca Frattini: Grazie, tra l'altro parliamo anche di miglioramento dell'efficienza operativa, (segnalo ai nostri ascoltatori) anche in un altro episodio del nostro podcast. Roberta, tornando sempre dal lato delle tecnologie abilitanti: come il vendor PTC, nel nostro caso, supporta le aziende come IMA in questo percorso di evoluzione verso i clienti, in questa trasformazione, in questo passaggio?

Roberta Barsotti: Allora, PTC è fermamente convinta che il cambiamento non sia un luogo di arrivo, ma sia un passo verso un cambiamento costante. IMA ne è un esempio. Questo credo è alla base delle nostre strategie.

Da qui la nostra offerta si evolve continuamente grazie a nuove tecnologie, a nuove acquisizioni, perché vogliamo far sì che i nostri clienti abbiano a disposizione tutte le tecnologie per realizzare una continuità digitale: dall'ingegneria fino al service. Consentirgli di abilitare un miglioramento continuo, fare in modo che appunto i dati che arrivano dalle macchine utilizzate dai propri clienti possano essere anche alla base del miglioramento in ambito ingegneristico.

Questa evoluzione e le continue novità che PTC rilascia, si basano anche sulla convinzione che il SaaS possa costituire un elemento per accelerare questo passo verso un cambiamento costante, il ritmo di questo passo. Peraltro sono tutte soluzioni, quelle che offre PTC, integrate ma che possono essere adottate sia da aziende della dimensione di IMA ma anche da aziende da piccole e medie imprese. Ovviamente l'elemento chiave per il successo nell'adozione di queste soluzioni è avere chiaro l'obiettivo di business.

Francesca Frattini: Certo, ricordiamo che questo vale anche per le piccole e medie imprese. Non è che questo discorso si applica soltanto a imprese di una certa dimensione, ma si applica tranquillamente anche alle piccole e medie. La tecnologia come il supporto del vendor esterno nel guidare l'azienda sulla base dei propri obiettivi si applica a tutti i tipi di obiettivi aziendali, dai più piccoli a quelli più grandi. L'obiettivo è anche fornire soluzioni che siano scalabili in modo da rispondere a tutte le esigenze.

Torniamo a Martina: Abbiamo parlato quindi delle macchine connesse e dell'argomento correlato che è l'importanza del dato, che offre anche l'opportunità, come nel vostro caso, di modificare il proprio modello di business. Abbiamo parlato dell'importanza della sua gestione anche per migliorare l'efficienza operativa. A questo punto ti chiedo, raccogliere dati non è sufficiente. I dati non servono a nulla se sono troppi, se non sono utilizzati e mostrati nel modo giusto. Qual è la vera sfida di oggi per voi e per i vostri clienti?

Martina Stefanon: Allora sicuramente come hai detto tu, raccogliere dati non è sufficiente, questo è verissimo! Si fa spesso l'errore di voler raccogliere sempre più dati, pensando che più dati si ha più sia meglio, in realtà più dati giusti e corretti è meglio. Bisogna sapere individuare quali sono i dati che servono, saperli tradurre in informazioni utili ed immediatamente e facilmente fruibili, quindi bisogna sempre raccogliere i dati in base all'obiettivo che ci si era prefissati.

È molto importante anche strutturare tutto il percorso del dato nel modo più opportuno, tutto il data management che va dalla raccolta del dato grezzo alla sua pulizia, al suo arricchimento e alla sua aggregazione in base allo USE CASE, e più nello specifico, in base all'algoritmo e al modello di machine learning che si vuole andare a utilizzare per quello specifico data set.

Francesca Frattini: Roberta, cosa vi stanno chiedendo le imprese?

Roberta Barsotti: Io credo che oggi si è compreso l'importanza di evolvere il modo con cui si collabora all'interno dell'azienda. Non è più l'epoca dei silos, l'epoca degli strumenti legati ad una specifica funzione, ma è il momento della collaborazione. Quello che ci stanno chiedendo le aziende, e su cui PTC sta offrendo appunto queste soluzioni nuove, sono proprio delle soluzioni in grado di generare il massimo valore grazie ad una collaborazione interfunzionale. Un altro elemento che riteniamo estremamente importante è la capacità di guidare le aziende nel prioritizzare le iniziative proprio sulla base dell'azienda stessa, delle priorità dell'azienda, del settore di appartenenza e delle sfide che è pronta a cogliere verso il mercato.

Francesca Frattini: Martina ti faccio l'ultima domanda, siamo in dirittura d'arrivo e ti chiedo che cosa c'è nel futuro di IMA?

Martina Stefanon: Diciamo che mi piace ricordare una cosa che avevo detto nell'edizione del 2020, è stato al Liveworks, edizione che poi dopo si è tenuta in virtuale, visto che eravamo in piena pandemia. All'epoca tra gli obiettivi futuri che avevo citato, avevo parlato di Algorithms as a Service, quindi algoritmi che diventano servizio, che allora sembrava una cosa anche abbastanza avveniristica, di cui però qua in IMA stavamo già discutendo e parlando come obiettivo lontano.

Adesso lo stiamo facendo per davvero cercando di cercando di riempire quello che a me piace chiamare “l'algomarket”, come un grande supermercato dove a scaffale uno può scegliere servizi e soluzioni standard e ovviamente soluzioni guidate che dietro hanno algoritmi che vanno a analizzare dei dati.

L'obiettivo futuro, ma in un futuro anche prossimo, è proprio quello di rendere questo “algomarket” sempre più strutturato e ricco di soluzioni immediatamente pronte e disponibili, dove l'obiettivo è quello di rendere disponibile su larga scala e a tutti, soluzioni che oggi forse sono ancora accessibili a pochi oppure sembrano cose talmente sofisticate che magari tanti clienti medio piccoli ritengono lontani e non alla loro portata. Invece il nostro obiettivo è quello di rendere soluzioni, parliamo di anomaly detection, predictive maintenance o soluzioni che utilizzano l'intelligenza artificiale, accessibili a tutti e disponibili su larga scala.

Francesca Frattini: Mi piace l'immagine del supermercato perché dà proprio l'idea di qualcosa che è accessibile a tutti. Nel vostro futuro ricordo anche che c'è, a maggio, la partecipazione all'edizione di quest'anno di Livework, che è il nostro principale evento dedicato alla tecnologia che si tiene a Boston tra il 15 e il 18 di maggio. Martina per IMA presenta il 16 di maggio intorno alle due del pomeriggio per cui, per chi di voi ci sarà, non perdetevi la presentazione. Martina io ti ringrazio moltissimo per essere stata qui con noi oggi.

Martina Stefanon: Io ringrazio voi, ringrazio te Francesca, ringrazio anche Roberta perché ormai ci conosciamo da tanti anni e lavoriamo benissimo, anzi suggerisco il prossimo podcast facciamolo proprio come facciamo le nostre chiacchierate.

Francesca Frattini: Grazie a te, come sempre un caso molto interessante, la tua esperienza è sempre estremamente interessante e illuminante, che poi è l'obiettivo del nostro podcast: fornire ispirazioni e indicazioni. Roberta, grazie anche a te per essere stata qui con noi, finalmente un podcast al femminile, una puntata tutta al femminile, grazie.

Roberta Barsotti: Grazie, grazie di nuovo a Martina e veramente partecipate al Livework perché è un'opportunità incredibile. Quest'anno, dopo due anni, si ritorna in presenza, è la conferenza sulla trasformazione digitale più importante a livello globale. Ci saranno veramente tantissime sessioni, più di 200, quella di Martina sarà estremamente interessante e quindi vi invito a registrarvi e a partecipare: dal 15 al 18 maggio a Boston.

Francesca Frattini: Grazie ancora, questa è Trasformazione Digitale, io sono Francesca Frattini e ci sentiamo per la prossima puntata. Grazie!